Steuerwesen: Wie akquiriert man heutzutage Mandanten?

Ohne Mandanten* keine Einnahmen - und ohne Einnahmen kann keine Steuerkanzlei existieren. Es ist daher unabdingbar, Mandanten und Aufträge für die eigene Kanzlei zu generieren. Durch die fortschreitende Digitalisierung und die weite Verbreitung des Internets bieten sich immer vielfältigere Möglichkeiten. Anders als in analogen Medien lassen sich hier gezielter potenzielle Mandanten und die richtigen Zielgruppen ansprechen. Suchmaschinen, soziale Netzwerke und deren Algorithmen machen es möglich.

Doch was im ersten Augenblick wie eine große Chance scheint, stellt viele Führungskräfte vor ungeahnte Herausforderungen: Wo sollten Sie anfangen? Welche Kanäle sind erfolgversprechend? Braucht Ihre Steuerkanzlei eine Social-Media-Präsenz? Und welche Rolle spielen Algorithmen dabei? - Wir haben uns die Sache einmal genauer angeschaut und zeigen Ihnen, wie Sie durch strategisches Online-Marketing neue Mandaten akquirieren können.

Wie sieht der Mandant von morgen aus?

Bevor Sie sich für eine Marketing-Strategie entscheiden, ist es wichtig herauszufinden, wer Ihren Mandaten sind: Wonach suchen Sie? Wo halten Sie sich gewöhnlich auf? Und was unterscheidet Ihre Steuerkanzlei von anderen?

Wenn Sie nicht eine spezialisierte Steuerkanzlei leiten, die nur ganz besondere Mandanten aus einer bestimmten Branche betreut, kann es schwerfallen, auf diese Frage eine Antwort zu finden.

Die gute Nachricht lautet jedoch: Die meisten Mandanten sind keine Spezialfälle, sondern »normale» Privatpersonen oder Unternehmer, die eine gute Beratung wünschen. Wichtig ist es also, mit einem besonderen Leistungsumfang und qualitativ hochwertiger Arbeit herauszustechen. Das hilft Ihnen nachher auch beim Online-Marketing.

Was früher die Mundpropaganda war, bei der ein Steuerberater von Nachbarn, Verwandten, Bekannten und Freunden weiterempfohlen wurde, funktioniert auf Google, Facebook und Co. ganz ähnlich - nur in einem größeren digitalen Rahmen.

Der Mandant von morgen verlässt sich schon lange nicht mehr auf die Steuerkanzleien in seiner räumlichen Nähe, sondern vielmehr auf Onlinepräsenz, Bewertungen und Weiterempfehlungen durch persönliche Kontakte oder Plattformen wie LinkedIn. Grund genug, um dort sichtbar zu sein, wo Ihre Zielgruppe sich bereits aufhält.

Mandanten-Akquise online - Welche Möglichkeiten gibt es?

Die Zeiten von analogen Marketing-Strategien wie Zeitungsannoncen, Sponsoring, Spendenläufe, Flyer und Plakate sind nahezu vorbei. Sie wurden schon vor einigen Jahren abgelöst durch das Online-Marketing, das ganz neue Targeting- und Analyse-Möglichkeiten bietet.

Dabei konzertiert sich der Traffic weitestgehend auf 3 Orte, auf die Interessenten und potenzielle Mandanten direkt zugreifen können:

• Suchmaschinen, allen voran Google, auf der potenzielle Mandanten nach Rechtsrat suchen;
• Ihre Webseite, auf der Sie durch aktiv für sich und Ihr Leistungsportfolio werben können;
• Social-Media wie Facebook, Instagram oder LinkedIn, wo eine breite Masse auf Ihre Steuerkanzlei aufmerksam wird.

Deshalb ist die Webseite Ihrer Steuerkanzlei wichtig

Die Basis einer guten Onlinepräsenz ist Ihre eigene Webseite. Hier kann es sich lohnen, Zeit oder Geld zu investieren. Eine professionelle Webseite ist der erste Eindruck, den Mandanten online von Ihnen gewinnen - und deshalb oftmals entscheidend für eine Kontaktaufnahme.

Noch vor dem ersten Beratungstermin fällen potenzielle Mandanten ein Urteil über Ihre Kanzlei und dieses kann sowohl positiv als auch negativ für Sie ausfallen. Eine Webseite ist heutzutage nicht nur eine digitale Visitenkarte, sondern auch eine Bewerbung bei Mandanten: Zeigen Sie, was Sie auszeichnet und qualifiziert.

Es reicht also nicht, die Kanzlei-Webseite lediglich auf den neuesten Stand zu bringen, vielmehr erfordert es eine intuitive Navigation, übersichtliche Inhalte und regelmäßigen Content über relevante Themen.

SEO für Steuerberater und Kanzleien

Zusätzlich kann es sinnvoll sein, mit sogenannten SEO-Beiträgen zu arbeiten. Dabei handelt es sich um Texte oder Artikel, die so optimiert wurden, dass sie bei Suchmaschinen möglichst weit oben erscheinen. Sie entsprechen den Anforderungen von Google & Co. und beeinflussen damit das Ranking um die besten Plätze.

So setzen Sie SEO-Maßnahmen gekonnt um:

• Optimieren Sie Ihre Webseite technisch auf die Anforderungen von Suchmaschinen (z.B. einfache Navigation, mobile Ausrichtung, kurze Ladezeiten).
• Potenzielle Mandanten suchen online nicht nur nach Steuerberatern, sondern geben auch grundlegende Fragen in die Suchmaschine ein. Beantworten Sie diese Fragen in einem umfassenden Beitrag und liefern Sie möglichst viel Mehrwert, ohne dafür eine Gegenleistung zu verlangen.
• Wenn Sie auf diese Weise »in Vorkasse gehen» und dabei aktiv auf Ihre Steuerkanzlei aufmerksam machen, positionieren Sie sich als erste Ansprechpartner für Steuerthemen. Dies bringt nachhaltig neue Mandate ein.
• Lassen Sie sich auf anderen Seiten verlinken, die zu Ihrer Steuerkanzlei passen (sogenannte Backlinks). Der Algorithmus belohnt gegenseitige Verlinkungen mit einer besseren Platzierung.

Sie können durch Wissensvermittlung Ihre Kompetenz unter Beweis stellen und frühzeitig Vertrauen aufbauen, sodass potenzielle Mandanten Kontakt zu Ihnen aufnehmen, wenn Sie sich eingehender beraten lassen möchten.

Zudem werden Sie durch optimierte Beiträge leichter im Internet gefunden. Sichtbarkeit auf Suchmaschinen erhöht Ihre organische Reichweite nachhaltig und langfristig - im Gegensatz zu bezahlten Werbekampagnen.

Mandanten akquirieren über Suchmaschinen

Neben SEO-Beiträgen spielen auch SEA-Maßnahmen für viele Unternehmen eine große Rolle. Durch geschaltete Werbeanzeigen auf Suchmaschinen (wie z.B. Google Ads) können Sie sofort Ihre Sichtbarkeit steigern und gezielt Mandanten akquirieren.  

Während Google Ads Ihre Kanzlei-Webseite gegen ein Entgelt automatisch ganz oben anzeigt, können Sie den Standort Ihrer Kanzlei über Google My Business auch auf Google Maps kostenfrei markieren. Das führt nicht nur dazu, dass Mandanten Sie über Google Maps in ihrer Nähe sehen, Google schlägt Ihre Kanzlei auch dann vor, wenn potenzielle Mandanten »Steuerkanzlei München» eingeben.

Und nicht nur das: Neben Ihrer Webseite, dem Kanzlei-Namen und der Adresse finden Mandanten hier auch Ihre Telefonnummer, die Öffnungszeiten und Bewertungen Ihrer Kanzlei. Es führt also kein Weg daran vorbei, hier ein gepflegtes Profil einzurichten, um von potenziellen Mandanten entdeckt zu werden.

Wie bereits erläutert: Google belohnt es, wenn Kanzleien in Online-Branchenbüchern wie Yelp, Gelbe Seiten oder anderen vertrauenswürdigen und thematisch passenden Seiten verlinkt ist, denn das zeugt für den Algorithmus von Seriosität und Glaubwürdigkeit. Aber auch Bewertungen spielen eine Rolle, denn durch gute Rezensionen und Empfehlungen sehen neue Mandanten, dass Sie hervorragende Arbeit leisten.

Steuerthemen auf Social Media: Ist das sinnvoll?

Ihre Beiträge auf der Webseite können Sie für Ihre Aktivität auf sozialen Netzwerken wie Facebook, Instagram oder LinkedIn nutzen. Hier bieten sich Content Recycling oder Content Repurposing an - aus einem umfassenden Blog-Beitrag lassen sich unzählige Postings für Social Media erstellen.

Nutzen Sie Social Media nicht nur, um Mandanten zu akquirieren, sondern auch fürs Recruiting. Geben Sie zum Beispiel Einblicke in den Kanzlei-Alltag oder lassen Sie Ihre Mitarbeiter zu Wort kommen. Anders als auf Ihrer Webseite sprechen Sie hier häufig ein sehr junges Publikum an, weshalb es auf eine leicht zugängliche Sprache ankommt.

Netzwerke wie XING oder LinkedIn haben einen Business-Bezug und verbinden daher meist Unternehmer miteinander. Wenn Sie als Steuerkanzlei also nicht nur Privatpersonen betreuen, sondern eine B2B-Ausrichtung haben, eignen sich diese Plattformen gut, um Mandanten zu akquirieren.

Folgende Vorgehensweise hat sich auf Business-Netzwerken bewährt:

• Erweitern Sie Ihr Netzwerk und fügen Sie auch potenzielle Mandanten zu Ihrer Community hinzu.
• Interagieren Sie mit den Beiträgen anderer User, um Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen und von einem Austausch zu profitieren.
• Erstellen Sie selbst Content für Xing oder LinkedIn, um als Vorreiter in Ihrer Branche wahrgenommen zu werden und sich klar zu positionieren.
• Machen Sie auf Ihre Webseite und andere Social-Media-Kanäle aufmerksam, um nicht von einer Plattform abhängig zu bleiben.
• Vermitteln Sie Wissen rund um Ihre Themen und stellen Sie sich breit auf, um eine möglichst große Zielgruppe anzusprechen.
• Kommentieren Sie aktuelle Geschehnisse und präsentieren Sie neue Urteile in ansprechender Weise (z.B. Visualisierungen).

Tipp: Auf diesen Kanälen finden Sie auch andere Unternehmer, die sich besonders gut im Online-Marketing auskennen und Sie daher im Hinblick auf Google Ads, SEO oder Social-Media beraten können.

Fazit: So stellen Sie Ihre Steuerkanzlei für die Zukunft auf

Online-Marketing ist sehr vielseitig. Es hat sich bewährt, mehrere Plattformen und Strategien miteinander zu verknüpfen, um möglichst viele Menschen zu erreichen und damit nachhaltig Mandanten zu akquirieren. Der Trick dahinter ist, dass der Algorithmus Sie belohnt, je aktiver Sie auf den Plattformen sind. Es kann daher sinnvoll sein, jemanden damit zu beauftragen, sich um diese Arbeit regelmäßig und fortlaufend zu kümmern - sei es in- oder außerhalb Ihres bestehenden Teams.

Die Basis Ihrer Online-Präsenz schafft dabei immer Ihre Webseite. Pflegen Sie diese daher gut und scheuen Sie sich nicht, schon vor einer Beratung kostenloses Grundwissen mit dem Internet zu teilen. So finden genau die Menschen den Weg zu Ihnen, die Fragen zu den Themen haben, bei denen Sie sich am besten auskennen: Steuern.